相比于創(chuàng)業(yè)者的身份,林世超更像是一位“產(chǎn)業(yè)造勢者”。(采訪對象供圖)
在傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上,進(jìn)行國際化創(chuàng)新,保留張弛有度的核心規(guī)則及發(fā)勁原理。由太極推手演變而來的“功守道”,是對中國傳統(tǒng)文化的創(chuàng)造性轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新性發(fā)展。
在機械制造領(lǐng)域,也能看出與其交織的底層邏輯。
突破標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的安全地帶,從半自動低端產(chǎn)品向全自動中高端產(chǎn)品進(jìn)軍,使其成為公司聚力轉(zhuǎn)型、打破傳統(tǒng)的切入口……
相比于創(chuàng)業(yè)者的身份,臺州旭田包裝機械有限公司總經(jīng)理林世超更像是一位“產(chǎn)業(yè)造勢者”。
此前,其父輩一手創(chuàng)設(shè)的旭田包裝,經(jīng)過多年的打拼,在機械制造領(lǐng)域的實力已不容小覷。而林世超的經(jīng)營理念,則是在機械制造的技術(shù)海洋中,找到一條創(chuàng)造辨識度、提升傳統(tǒng)制造業(yè)的技術(shù)牽引力的“通幽小徑”。
“以價格取勝的產(chǎn)品沒有長久生命力”
成功企業(yè)背后,往往有著鮮明的時代特征。
“在浙江籍的‘創(chuàng)一代’中,經(jīng)營思路和理念大多類似。以整個浙東南地區(qū)的制造基礎(chǔ)為依托,他們能夠?qū)⒊杀緝r格做得很低,但是產(chǎn)品質(zhì)量又不差,然后以物美價廉的產(chǎn)品規(guī)模地去鋪市場,這成為部分傳統(tǒng)機械制造業(yè)經(jīng)營者賺到‘第一桶金’的秘訣。”林世超說,正因如此,在做一款新產(chǎn)品時,他們通常會更傾向于依靠價格來爭取市場。
面對發(fā)達(dá)國家高端制造業(yè)回流和新興經(jīng)濟(jì)體生產(chǎn)要素優(yōu)勢漸顯的雙重擠壓,在新環(huán)境下加速崛起的80后、90后“新手們”,在家族企業(yè)的傳承中有著自成體系的經(jīng)營風(fēng)格。
2011年,林世超從舊金山大學(xué)管理專業(yè)畢業(yè)回國。打破傳統(tǒng)的伏筆就此埋下,該校是美國職業(yè)發(fā)展型大學(xué)的代表,其本科教育以創(chuàng)業(yè)精神著稱于世,曾培養(yǎng)出諸如英特爾公司總裁、星巴克咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人、Adobe創(chuàng)始人等眾多知名企業(yè)家。
回憶海外求學(xué)的經(jīng)歷,林世超說,“那時候在國外的中國人并不多,在跟當(dāng)?shù)匚幕佑|的時候,可以明顯感覺到,國家的實力是我們是否能受到尊重的基礎(chǔ)。工作之后,更清晰地意識到,企業(yè)能否贏得尊重,關(guān)鍵還是靠產(chǎn)品的實力,而不是憑低價鋪量。”
時代在變,創(chuàng)造辨識度,成為打破傳統(tǒng)的切入口。
幾年前,林世超代表公司到國外參加展會,與其他中國參展商一同被主辦方圈定在特定區(qū)域,在來往的觀眾眼中,好價的“中國制造”并沒有太高的認(rèn)可度。為了能跟歐美的企業(yè)擺在一起“較量”,林世超首先從展會人員的著裝素質(zhì)、公司的產(chǎn)品形象、展位服務(wù)上作出突破,最終收到了意想不到的效果。
“僅僅以價格取勝的產(chǎn)品沒有長久生命力?!绷质莱f,“發(fā)現(xiàn)新價值是探索的必然之路。同時,企業(yè)的發(fā)展存在慣性,規(guī)模越大,意味著實現(xiàn)健康轉(zhuǎn)型的難度也會更大?!?/p>
“追求技術(shù)價值,而非一味迎合市場”
在林世超看來,工業(yè)制造領(lǐng)域,高原高峰難以細(xì)數(shù),因襲前人,模仿再好也無甚意義。
一直以來,旭田包裝生產(chǎn)的束帶機占約國內(nèi)70%的市場,是國內(nèi)細(xì)分領(lǐng)域的“隱形冠軍”。但這種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品像是一個安全地帶,批量生產(chǎn),利潤穩(wěn)定。
進(jìn)入公司之初,林世超冷靜評估了“差距”?!靶裉锇b是純制造業(yè)企業(yè),在我們的細(xì)分領(lǐng)域,我們跟德國確有差距,但并不是無法超越,我們?nèi)杂心芰?、有機會實現(xiàn)‘彎道超車’。”林世超說。
從追趕到自我創(chuàng)新,在林世超畢業(yè)回國這幾年,旭田包裝開始調(diào)整戰(zhàn)略部署,積極投入研發(fā),提高技術(shù)實力,對產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級,從半自動低端產(chǎn)品向全自動中高端產(chǎn)品、高附加值定制產(chǎn)品進(jìn)軍。
但創(chuàng)新研發(fā)的第一款產(chǎn)品,便遭遇了“滑鐵盧”。“產(chǎn)品研發(fā)成功后,我們做了幾百臺機器發(fā)出。半年之后,發(fā)現(xiàn)了一個嚴(yán)重缺陷,但這個問題在測試環(huán)節(jié)中很難發(fā)現(xiàn)?!?/p>
為此,林世超無條件召回了全部設(shè)備,為客戶賠償了同價值的產(chǎn)品作為補償,并承擔(dān)了來回運費及客戶的所有損失。
一來一回間,旭田包裝的直接虧損達(dá)到上千萬元。在這次失敗的基礎(chǔ)上,旭田包裝又推出一款新機型,但由于整體成本過高,導(dǎo)致產(chǎn)量一直上不去,企業(yè)的支出直線上升。
“絕不‘躺’在以前成功的老設(shè)備上混吃等死”,面對轉(zhuǎn)型升級的陣痛,林世超并未妥協(xié)。2014年前后,旭田包裝進(jìn)入轉(zhuǎn)型尾期,也是公司經(jīng)營最困難的階段,老產(chǎn)品利潤縮水,新產(chǎn)品又虧了一個,公司員工只剩不到120人,但技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊仍保留二十幾人,這一投入比例在規(guī)模相當(dāng)?shù)拿衿笾袑崒匐y得。
期間,公司著手研發(fā)最新款產(chǎn)品,即目前主打的XT—WK04AL日化用品智能包裝成套裝備,產(chǎn)品獲得2020年度省裝備制造業(yè)重點領(lǐng)域首臺(套)產(chǎn)品認(rèn)定,價格不菲。
“我們做制造業(yè)的,從一個產(chǎn)品研發(fā)完成,到小批量上線,再到大批量生產(chǎn)進(jìn)入市場,然后通過市場反饋做改進(jìn),這個過程一般需要兩三年的時間。為了保證產(chǎn)品的技術(shù)價值,公司的很多產(chǎn)品研發(fā)同時進(jìn)行,并做好技術(shù)保護(hù)。目前在市面上公開售賣的機型,基本是公司在三四年前的技術(shù)儲備?!绷质莱f。
在他看來,機械制造如果一味地迎合眼下的市場,跟在別人后頭做仿制,往往只有“吃灰”的份。
目前,旭田包裝已擁有國家知識產(chǎn)權(quán)局授權(quán)的發(fā)明專利2項,實用新型專利50余項,作為國家級科技企業(yè)和省級科研中心,公司在打包機何束帶機領(lǐng)域有自己無法替代的核心競爭力?!按笸ㄘ浀漠a(chǎn)品價格,永遠(yuǎn)是市場決定的。走高精尖的產(chǎn)品,企業(yè)才能擁有自主定價權(quán)?!绷质莱f。
“老板的定位是做別人做不了的事”
“企業(yè)管理中,能夠找職業(yè)經(jīng)理人做的事情,我們就盡量找更專業(yè)的人去做?!绷质莱f,隨著時代發(fā)展,如財務(wù)等崗位就要交由管理團(tuán)隊打理,“老板的定位是做別人做不了的事?!?/p>
目前,林世超在公司主管銷售。在他看來,做好銷售環(huán)節(jié)的前提必須是對這一細(xì)分領(lǐng)域的技術(shù)、產(chǎn)品、企業(yè),乃至全球范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)布局有一定的認(rèn)識。
“不然就沒辦法跟客戶去溝通。跟過去不同,通過淺層面的應(yīng)酬跟客戶談價格是不現(xiàn)實的,更多需要到現(xiàn)場跟客戶談方案。對產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域、應(yīng)用價值,以及在市場上的定位,都必須有足夠了解?!绷质莱f,在機械制造業(yè),核心永遠(yuǎn)是研發(fā),而它的動力永遠(yuǎn)是市場。
在技術(shù)創(chuàng)新的大前提下,企業(yè)的核心競爭力也被他“推”著往上走,智能制造和綠色制造的風(fēng)口一個也沒有落下。
“做制造業(yè)企業(yè)需要腳踏實地搭建體系,做出規(guī)劃。假設(shè)今年要達(dá)到一個億的產(chǎn)值,那就必須為此作保,每個月至少做到800萬元,假定每臺設(shè)備的價值是一萬元,那就意味著每周要出200臺機器,一天的工作量都是可以量化的,需要嚴(yán)格根據(jù)生產(chǎn)計劃推進(jìn)任務(wù)。同時,在零件等細(xì)節(jié)上,也需要成本和質(zhì)量的平衡,這都需要決策者對行業(yè)和市場的了解,需要他們對風(fēng)險的承擔(dān)能力?!绷质莱f。
此外,制造業(yè)企業(yè)的煩惱殊途同歸。對技術(shù)的渴求早已萌發(fā),而技術(shù)的界限又在何方?
“在臺州,享受制造業(yè)紅利的同時,不可避免需要承擔(dān)缺乏高端人才的痛苦。除此以外,即便花大價錢,去一線城市‘挖’,仍有‘水土不服’的風(fēng)險,即理論上的人才并不一定適合我們的企業(yè)。”林世超說。
為此,學(xué)習(xí)國外制造型企業(yè)的培訓(xùn)機制,旭田包裝目前正嘗試編寫符合自己企業(yè)規(guī)范的工程師手冊,落地后可為企業(yè)的研發(fā)人才提供參與制造的直接經(jīng)驗,避免因工程師水平參差不齊導(dǎo)致的技術(shù)偏差。
如今,在細(xì)分市場的領(lǐng)域,旭田包裝靠著精細(xì)的機械結(jié)構(gòu)的技術(shù)創(chuàng)新一路突進(jìn),公司位于意大利的研究所也在籌建中。一個穩(wěn)定的節(jié)奏和體系正在形成。
創(chuàng)業(yè)感言
產(chǎn)業(yè)、風(fēng)向與熱土
做企業(yè)是修煉的過程。
很多人書架上的書通常都只是裝飾品,但林世超辦公室書架上的,他大部分都看過。同樣的務(wù)實也反映在他的職業(yè)價值觀上,彼時,互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)頭正盛,而他選擇回歸家族企業(yè),“做機械包裝行業(yè),雖然沒有他們風(fēng)光,但是踏實?!?/p>
2016年以前,在旭田包裝的業(yè)務(wù)中,外銷占企業(yè)銷售收入的70%,但伴隨著許多不確定因素。近幾年,因為疫情作出調(diào)整,業(yè)務(wù)比例恰與之前相反。
“在國內(nèi),我們的細(xì)分市場其實不大?!绷质莱耐厥欣砟睿菍?xì)分市場做二次開發(fā),即抓住一些特殊行業(yè)的行業(yè)風(fēng)向做市場。比如永康門業(yè),有“機器換人”的想法,但苦于沒有企業(yè)針對他們的市場做開發(fā),大通貨的設(shè)備并不適用,所以繼續(xù)沿用了老式設(shè)備做打包。
嗅到這一商機,林世超找到當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè),派專門的工程師進(jìn)場,花了兩三個月的時間不停試驗,把機器改到完全適用于門這個行業(yè),將自動化的包裝生產(chǎn)線做了進(jìn)去。
沒多久,永康門業(yè)開始大范圍的更換自動化設(shè)備,其內(nèi)銷市場的開拓順理成章。
“做企業(yè),首先要了解國家的宏觀政策,可能大家覺得這離年產(chǎn)值一兩個億或幾千萬的公司很遙遠(yuǎn),但事實上,從最早時做出口,到現(xiàn)在努力往節(jié)能減排和數(shù)字化上靠,都是關(guān)注到國家對制造業(yè)的扶持。市場風(fēng)向大浪淘沙,沒有競爭力的會被淘汰,有競爭力的才能繼續(xù)存活,緊跟政策做一些適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型,企業(yè)有望成為受益者?!绷质莱f。
此外,林世超也很注重客戶需求與業(yè)內(nèi)人士的分析,善于從日常中挖掘熱點。他常常會花時間跟客戶聊天,可能只是同行的家長里短,但透過現(xiàn)象看本質(zhì),可以實現(xiàn)真正意義上的認(rèn)識。
“我對別的企業(yè)戰(zhàn)略布局很感興趣。比如同行投資某個行業(yè)失敗,我會思考他為什么投這個行業(yè),為什么又會失???再比如通過企業(yè)的產(chǎn)品定價,可以知道它是做高端還是低端,以及企業(yè)匹配的資源是否適合高端市場?如果它的定價是高的,但工廠破破爛爛,證明這個行業(yè)是空白的,將大有可為?!绷质莱f。