臨近年底，各大銀行已經(jīng)緊鑼密鼓地開始2024年“開門紅”營銷活動(dòng)。

記者近日實(shí)地探訪多家銀行了解到，目前銀行備戰(zhàn)2024年“開門紅”活動(dòng)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)主要聚焦于理財(cái)、保險(xiǎn)以及信用卡領(lǐng)域。股份行和城商行籌備“開門紅”更為積極。

聚焦理財(cái)與銀保產(chǎn)品

多家股份行重點(diǎn)聚焦于理財(cái)和銀保領(lǐng)域，以增強(qiáng)“開門紅”對客戶的吸引力。

部分銀行選擇了集中精力打造收益率較高的爆款產(chǎn)品。例如，興業(yè)銀行在12月份推出一款針對新客戶和新增資金專屬的理財(cái)產(chǎn)品，起購金額為100萬元，年化利率高達(dá)3.8%。據(jù)該行客戶經(jīng)理介紹，這款產(chǎn)品額度有限，需要提前預(yù)約。

另一家銀行工作人員對記者表示，銀行及理財(cái)子公司都會提供盡可能多的產(chǎn)品供客戶選擇。為了吸引新老客戶，該行推出了多款高收益率的理財(cái)產(chǎn)品。

以“保本保息”“鎖定利率”為賣點(diǎn)的銀保產(chǎn)品也成為部分銀行的主打產(chǎn)品。如某股份行主推一款銀保產(chǎn)品，該產(chǎn)品利率保底1.75%，截至目前實(shí)際結(jié)算利率4.2%。在介紹產(chǎn)品時(shí)，該行理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“鎖定利率”“保本保息”的特點(diǎn)，且著重介紹產(chǎn)品的利息為復(fù)利計(jì)算。

該行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)一步向記者表示，“低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)收益產(chǎn)品仍然是當(dāng)前階段大部分投資者的首要選擇，近期購買保險(xiǎn)等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶逐漸增多?！?/p>

整體來看，在凈息差承壓之下，多家股份行備戰(zhàn)2024年“開門紅”營銷策略較往年有所變化。金融行業(yè)資深從業(yè)人士表示，短期之內(nèi)還是要盡量穩(wěn)定凈息差，一方面對存款進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，繼續(xù)壓降高息存款占比，另一方面優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，適度提高具有更高利率水平的零售貸款占比。中長期看，要繼續(xù)提升非息收入占比，做強(qiáng)做優(yōu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，降低對凈利息收入的依賴。

中小銀行備戰(zhàn)“開門紅”的熱情也正盛。記者注意到，近期諸多中小銀行相繼開啟“開門紅”啟動(dòng)會議，為今年年底的業(yè)績沖刺和明年年初的經(jīng)營目標(biāo)謀篇布局。部分銀行已制定“開門紅”營銷方案，著手準(zhǔn)備“開門紅”相關(guān)物資采購，開展相關(guān)業(yè)務(wù)人員營銷技能培訓(xùn)等。

消費(fèi)貸利率跌破2%

“我也看到一些銀行利率上浮，但我們銀行目前沒有存款方面的優(yōu)惠政策，今年網(wǎng)點(diǎn)的存款任務(wù)已經(jīng)完成了。不過，現(xiàn)在我行消費(fèi)貸最低可以做到2.42%。另外，購買保險(xiǎn)的客戶會有精美禮品贈(zèng)送?！?一家國有行網(wǎng)點(diǎn)工作人員對記者表示。

談到“開門紅”時(shí)，他有些無奈地表示：“12月初，我們網(wǎng)點(diǎn)就已經(jīng)開過‘開門紅’動(dòng)員會了，指標(biāo)分得比較細(xì)，基金、保險(xiǎn)、消費(fèi)貸都有，就連柜員今年也得背不少指標(biāo)，任務(wù)量是客戶經(jīng)理的三分之一到一半。今年還有指標(biāo)沒完成，明年的指標(biāo)已經(jīng)下來了?！?/p>

記者注意到，今年以來銀行消費(fèi)貸打折優(yōu)惠層出不窮，利率屢創(chuàng)新低。如寧波銀行“寧來花”于近期推出了感恩福利，部分特邀客戶有機(jī)會享1.1%（單利）年化利率券。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，1.1%消費(fèi)貸基本只針對央企國企等特定客戶，并不具有普適性。

在激烈的競爭壓力之下，一些營銷動(dòng)作也引發(fā)爭議。投資者王先生反映：“前兩天一家銀行工作人員打電話向我推薦消費(fèi)貸，稱月息0.25%，我想也就是年息3%，確實(shí)有點(diǎn)心動(dòng)。但今天登錄這家銀行APP仔細(xì)看了產(chǎn)品，實(shí)際上是個(gè)專項(xiàng)分期額度貸款產(chǎn)品，每個(gè)月需要定期還本，按最低期限六個(gè)月來算，年化率已經(jīng)達(dá)到了5.12%?！?/p>

王先生認(rèn)為，這類銷售話術(shù)里“坑”不少，在介紹貸款的名稱和性質(zhì)的時(shí)候很快就帶過，接著會用日息月息打比方，“一萬元借一個(gè)月只收25元利息”，但是對每月還本的事情只字不提。目的是盡快在手機(jī)上做完整套貸款操作?！叭绻也皇菑氖陆鹑谛袠I(yè)工作，很難不被這套話術(shù)迷惑?！?/p>

營銷動(dòng)作的變形也從側(cè)面反映出目前市場激烈競爭的現(xiàn)狀。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前金融機(jī)構(gòu)之間的競爭還停留在成本競爭階段。消費(fèi)金融高增長時(shí)代已接近尾聲，市場邁入“以客戶滲透緩慢增長，單客價(jià)值提升”為特征的存量經(jīng)營時(shí)代。而消費(fèi)金融在產(chǎn)品層面同質(zhì)化嚴(yán)重，因?yàn)楫a(chǎn)品本質(zhì)就是貸款。因此，產(chǎn)品維度的差異化很難實(shí)現(xiàn)，真正的差異化應(yīng)該體現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)的資源稟賦。

他表示：“對于國有行和頭部股份制銀行而言，存量客戶數(shù)量龐大，資金成本低，需要通過數(shù)字化能力觸達(dá)和轉(zhuǎn)化這些客戶，借助精細(xì)化管理舉措，多樣化的定價(jià)和調(diào)整額度等貸中手段，促進(jìn)存量客戶續(xù)貸，調(diào)優(yōu)資產(chǎn)組合；對于中小銀行而言，資金成本高，因此重點(diǎn)應(yīng)該立足線下優(yōu)勢拓展新客，通過線下專營隊(duì)伍來做好商圈、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)等線下場景的拓展、轉(zhuǎn)化和客戶風(fēng)險(xiǎn)識別?！?/p>